Diversificação de negócios: as apostas de integradores em serviços além da geração solar

As empresas que atuam na geração solar distribuída estão diversificando seus modelos de negócios para se adaptar ao novo cenário do mercado. Em 2023, pela primeira vez, o segmento não teve um crescimento expressivo, repetindo o volume instalado no ano anterior, de 8,2 GW.

Com a estagnação nas vendas de sistemas fotovoltaicas, as empresas buscaram criar novas fontes de receitas e explorar novos modelos de negócios. Em 2023, as mudanças na legislação, a introdução de novas tecnologias, além da necessidade crescente de serviços de operação e manutenção, levaram as empresas a oferecer novos serviços e soluções aos clientes e para continuar fechando novos negócios.

As empresas do setor têm apostado no conceito de solução integrada de energia. Ou seja, além da geração fotovoltaica, oferecem baterias, carregadores de veículos elétricos e serviços de gestão, monitoramento e otimização da produção e do consumo de energia.

Em seu Estudo Estratégico Geração Distribuída 2024, a Greener ouviu as empresas integradoras sobre a diversificação de seus negócios, revelando que novos mercados, como o de baterias, começam a dar seus primeiros frutos.

Sistemas híbridos com bateria

Dos integradores que responderam a pesquisa, 49% oferecem sistemas híbridos com baterias e, desses, 25% realizaram pelo menos uma venda de sistema híbrido. Ou seja, 12% do total de integradores que responderam à pesquisa realizaram pelo menos uma venda de sistema híbrido com bateria. Dos integradores que venderam algum sistema híbrido, 95% venderam até 5 sistemas.

São Paulo é o estado com o maior número de integradores que venderam sistemas híbridos, representando 27% do total vendido no Brasil. Minas Gerais vem em segundo lugar, com 12% dos integradores.

Carregadores de veículos elétricos

Em menor número, os integradores participantes também realizaram vendas de carregadores para veículos elétricos. Entre os que responderam à pesquisa, 11% venderam pelo menos um carregador elétrico e 15% instalaram pelo menos um carregador elétrico em 2023. Mas a maior parte dos integradores, 59%, não atuam com carregadores, enquanto 31% prestam serviços de instalação e venda, 6% fazem somente a instalação e 4% fazem somente a venda.

Mercado livre de energia

89% dos integradores ainda não atuam no mercado livre de energia. A continuação do processo de abertura do mercado a partir de 2024 pode ser uma oportunidade de ampliar o leque de atividades para outras soluções de energia.

Representar as comercializadoras varejistas para captação de consumidores livres foi o foco de atuação do integrador nesse segmento 68%, seguido de consultorias 38,5%.

Seguros

Entre os integradores que responderam a pesquisa, 45% contrataram algum seguro do segmento solar em 2023. O seguro de instalação/sistema foi a modalidade mais adotada, por 22% dos integradores participantes. Outros 15% dos integradores venderam ambos seguros de obras e seguro de instalação/sistema e 7% venderam seguro de obras.

Substituição de inversores

Em 2023, aproximadamente 46% dos integradores substituíram pelo menos um inversor em instalações de sistemas FV. A média foi de 3 inversores trocados por integrador. Integradores mais antigos substituíram mais inversores em 2023 em comparação com integradores mais novos. Apenas 4% venderam mais de 10 substituições.

Pós-venda

O pós-venda como fonte de receita se mostrou uma estratégia bastante adotada pelos integradores em 2023, sendo que 82% dos integradores geram receita com pós-venda. Serviço de limpeza de módulos é citado por 79,4% dos integradores, seguidos por manutenção do sistema e expansão do sistema, citados por 66,8% e 66,3%.

Otimismo para 2024

As expectativas de vendas para 2024 são otimistas em comparação com as vendas realizadas em 2023. O cenário conjuntural de redução da taxa Selic e, consequentemente, da taxa de juros para financiamento, aliado à queda dos preços dos equipamentos, podem ser fatores que influenciaram uma maior expectativa de vendas para 2024