Nos primeiros meses pós Lei 14.300, instalações crescem mas vendas caem

O mercado de geração distribuída segue crescendo, mas sentiu os efeitos da campanha feita para aproveitar as vantagens do sistema de compensação de créditos de energia anterior à lei 14.300 (GDI), e a da consequente sensação de perda dos consumidores que não tomaram a decisão de investir antes da mudança.

Entre janeiro e abril de 2023, GD solar acrescentou pelo menos 2.824 MW de potência. Em igual período de 2022, foram 2.151 MW. Já em 2021, foram 1.222. Ou seja, houve um crescimento neste período em 2023, de 31%, mas mais discreto que o observado no ano anterior, de 75%.

Se, por um lado, os números de instalações seguem crescendo – incluindo os projetos ainda enquadrados na GD I -, por outro, os relatos são de queda nas vendas e fechamentos de novos negócios.

Uma pesquisa da Greener realizada com 57 empresas integradoras identificou uma queda de vendas generalizada no primeiro trimestre. Dos participantes na pesquisa, 75% responderam que o volume de venda foi menor no primeiro trimestre de 2023, em comparação com igual período de 2022. Das empresas que responderam o questionário, 30 se destacam na venda de sistemas residenciais e 27 na venda de sistemas comerciais.

Na geração distribuída, há diversos segmentos e nichos, com diferentes ciclos de desenvolvimento e execução de projetos – dos sistemas residenciais de 1 kW para habitação popular aos sistemas de geração compartilhada de maior porte para consumidores comerciais, que estão ganhando tração. Mas, ao menos nas vendas, os efeitos das mudanças de regras estão sendo sentidos de forma generalizada.

Quando questionados pela pesquisa da Greener sobre o motivo dos consumidores para não comprar o sistema fotovoltaico, 36% dos integradores disseram que as novas regras de compensação de créditos trazem insegurança para o consumidor; 34% apontaram altas taxas de juros ou aprovação de crédito como principais dificuldades; e 26% afirmaram que os consumidores demonstram dúvidas quanto ao novo governo e evitam investir nesses sistemas.

As recomendações

A depender do modelo de negócios e do segmento da geração distribuída, as estratégias de cada empresa integradora ou desenvolvedora de projetos para manter as vendas pós lei 14.300 pode variar. Mas algumas recomendações são mais gerais, como fazer uma abordagem com foco na economia e oferecer serviços e soluções de gestão de energia para além do sistema de geração.

“A abordagem ao cliente tem que começar pela economia financeira e pela sustentabilidade. Não precisa chegar já falando sobre a Lei 14.300. Quem conhece a geração distribuída sabe que não é verdade que a cobrança do fio b (remuneração pelo uso da rede das distribuidoras) vai tornar inviável”, disse o gerente Comercial da Aldo Solar, Elberson Nakanishi, à pv magazine.

O gerente da Aldo destaca que o arrefecimento nos negócios não é exclusivo do setor solar. “Mas é algo que não afeta só o setor fotovoltaico e nem é só reflexo da Lei 14.300. O setor automobilístico, de construção civil, todos tiveram uma retração nesses primeiros meses do ano”, comentou.

Outra mudança de estratégia seria buscar novos potenciais clientes, deixando “de lado”, por ora, aqueles que já estavam sendo abordados antes da entrada em vigor da lei.

“Vejo que muitos revendedores e integradores estão tratando leads que estavam em negociação antes da mudança da lei, em sua maioria. O que está funcionando é renovar essa base de leads, não clientes que estavam sendo assediados por outras empresas com essa pressão de fechar antes de 6 de janeiro. Esse é um cliente que ainda está absorvendo o sentimento de perda de oportunidade”, disse, em março, o CEO da Ecori, Leandro Martins.