Crescimento na GD além de 2023 demandará mudanças estratégicas, segundo Ecori

A oferta represada de projetos com pedidos de conexão em aberto deve garantir o crescimento da geração distribuída em 2023. Mas para fechar novas vendas e manter o crescimento nos próximos anos, os integradores precisarão se reinventar, inclusive buscando novos potenciais consumidores, deixando de lado, por ora, potenciais clientes que pensavam em investir na GD antes da mudança de regras. A avaliação é do CEO da Ecori, Leandro Martins.

“Há um represamento de projetos nas concessionárias, de 30 GW a 35 GW. Desse estoque de projetos, boa parte não será concluída neste ano. Alguns não serão concluídos nunca. Mas se pensarmos que um quarto desse volume for executado em 2023, já temos um fator grande de crescimento de mercado”, diz Martins à pv magazine.

Ainda assim, é necessária uma mudança estratégica na abordagem por parte dos integradores, ele defende. “O cliente está com uma informação genérica, de que a lei mudou e que o sol está sendo taxado. Uma visão pessimista. Mas se fizer uma abordagem clara, mostrando o escalonamento dessa cobrança, ele consegue dar segurança para o consumidor final, de que ainda é um ótimo negócio”.

Novos leads 

Outra mudança de estratégia seria buscar novos potenciais clientes, deixando “de lado”, por ora, aqueles que estavam pensando em instalar sua geração distribuída antes da entrada em vigor da lei.

“Vejo que muitos revendedores e integradores estão tratando leads que estavam em negociação antes da mudança da lei, em sua maioria. O que está funcionando é renovar essa base de leads, não clientes que estavam sendo assediados por outras empresas com essa pressão de fechar antes de 6 de janeiro. Esse é um cliente que ainda está absorvendo o sentimento de perda de oportunidade”.

Também é necessário se qualificar e entender os efeitos da Lei 14.300 e da resolução da Aneel especialmente na região de atuação, já que a estrutura tarifária muda de concessionária para concessionária.

Mensagem de otimismo para consumidores finais

A Ecori e outras distribuidoras estão se dispondo a colocar no ar campanhas mais otimistas visando o consumidor final, diz Martins. “Para que ele tenha otimismo na aquisição e esqueça o que foi falado e toda essa narrativa em torno da taxação do sol”.

Ele diz que o trabalho das associações junto à agência reguladora e ao Congresso para contestar ou até mesmo suspender efeitos da nova regulação, são válidos e devem ser realizados. “Mas nada é garantido. Temos que trabalhar com a realidade que a gente tem hoje”, pondera.

Quanto mais cedo o segmento se adaptar, menor será o impacto nas vendas, ele conclui. “É difícil saber como serão as vendas novas em 2023. E em quanto tempo essas ações terão efeito – a campanha em nível nacional com patrocínio das distribuidoras de equipamentos para pregar esse otimismo e ao mesmo tempo as empresas se capacitarem para fazer a abordagem de forma mais técnica, renovarem os leads. Se isso demorar quatro, cinco meses para ser feito, o ano já foi”, ele diz.

TOPCon ganha terreno e preços com tendência estável

Se por um lado há certa instabilidade ou necessidade de adaptação do ponto de vista regulatório, por outro lado o cenário é de estabilidade de preços dos equipamentos para este ano, avalia Martins.

Ele diz que a partir do segundo semestre desse ano o mercado já teve ter migrado de vez para os módulos TOPCon, apesar de atualmente ainda ter uma venda mais forte de PERC para a geração distribuída. “E a potência de módulo que mais tem saído é da faixa a partir de 540 W. Se o mesmo módulo, de 545/550 W mono ou bifacial, for fabricado com a tecnologia n-type, ele vai para 575/580 W de potência. Já vamos ter uma ganho de eficiência da tecnologia nesse ano”, diz Martins.