O mercado brasileiro de distribuição de equipamentos fotovoltaicos passa por uma fase de transformação marcada pela combinação entre maior competição, ajustes regulatórios e necessidade de eficiência operacional ao longo de toda a cadeia.
Em entrevista à pv magazine Brasil para o Especial Distribuição 2026, o CEO da Aldo Solar e da Descarbonize Soluções, Patrick von Schaaffhausen, avalia que esse movimento reflete o amadurecimento natural do setor após anos de forte expansão da geração distribuída no país.
“O mercado brasileiro de energia solar entra em uma fase mais madura, com maior racionalidade e profissionalização. Observamos pressão por eficiência, redução de custos e maior seletividade por parte dos integradores”, afirma o executivo.
Com atuação nacional, a empresa atende integradores em todas as regiões do país e opera com centros de distribuição estrategicamente localizados no Sul e no Nordeste, garantindo capilaridade logística e agilidade na entrega.
Margens pressionadas e necessidade de escala
Segundo Schaaffhausen, fatores recentes têm impactado diretamente a dinâmica de preços e a rentabilidade no setor.
“A redução de incentivos como os ex-tarifários, o aumento das importações e mudanças tributárias na China vêm comprimindo margens e exigindo maior escala e eficiência operacional de toda a cadeia”, explica.
Esse cenário, segundo ele, aumenta a necessidade de diferenciação por parte dos distribuidores, que passam a competir não apenas por preço, mas por valor agregado.
Armazenamento e mobilidade elétrica ganham relevância
Entre as principais tendências apontadas pela empresa está o avanço de novas categorias dentro do portfólio, especialmente relacionadas à diversificação das soluções energéticas.
“O armazenamento de energia tende a se tornar um dos principais vetores de crescimento do setor, impulsionado pela busca por maior autonomia energética e pela evolução das tarifas”, afirma o CEO.
Além disso, a eletromobilidade também surge como uma oportunidade complementar relevante.
“A mobilidade elétrica cria sinergias importantes com o setor solar e abre novas frentes de atuação para integradores e distribuidores”, destaca.
Nesse contexto, produtos como baterias, inversores híbridos e carregadores para veículos elétricos passam a desempenhar papel estratégico, ampliando o ticket médio dos projetos e criando novas fontes de receita.
Decisão do integrador se torna mais estratégica
Imagem: Aldo Solar
Com o aumento da competitividade, o processo de escolha do distribuidor por parte dos integradores também evolui.
Segundo Schaaffhausen, o preço continua sendo um fator importante, mas deixou de ser o único critério relevante.
“Hoje, a decisão é baseada no custo total e na confiança no parceiro. O integrador busca crédito acessível, disponibilidade de produtos, confiabilidade técnica e segurança no pós-venda”, afirma.
Diante disso, a Aldo Solar tem direcionado sua estratégia para atuar como parceira do integrador, oferecendo portfólio completo, suporte técnico especializado e ferramentas digitais que simplificam a jornada de compra.
Consolidação e oportunidades
Na avaliação do executivo, o mercado de distribuição solar deve avançar para um processo gradual de consolidação, com maior concentração entre players que conseguem operar com escala e eficiência.
“A tendência é de consolidação, principalmente entre empresas com maior estrutura e capacidade operacional. Ainda há espaço para players regionais, desde que tragam diferenciação e proximidade com o cliente”, afirma.
Entre os principais riscos para o setor estão a volatilidade de preços, a instabilidade regulatória, as oscilações cambiais e o excesso de estoque no mercado.
Por outro lado, as oportunidades permanecem relevantes, impulsionadas pela evolução tecnológica e pela ampliação das aplicações da energia solar.
“O crescimento do armazenamento, a expansão da eletromobilidade, a digitalização da distribuição e a evolução do perfil do integrador devem impulsionar a próxima fase do mercado solar no Brasil”, conclui.
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