Serviços de pós-venda como receita recorrente movimentam o mercado solar

Em busca de que gerar receitas recorrentes, empresas integradoras vêm ofertando uma gama maior de serviços como monitoramento e limpeza de painéis fotovoltaicos, além do seguro solar para os equipamentos. A ideia é que um cliente bem atendido e fidelizado vai indicar os serviços para outros clientes, maximizando os lucros das empresas do setor.

A Módulo Energia, integradora do Distrito Federal, que está no mercado desde 2016, já instalou mais de 800 projetos no Distrito Federal e arredores, em grande parte no segmento de microgeração distribuída, sobretudo residencial e comercial.

De acordo com o CEO da empresa, Leonardo Castro, no começo Módulo Energia não investia em pós-venda. “Costumávamos entregar o projeto e, muitas vezes, perdíamos o contato com o cliente. A partir de um planejamento estratégico que fizemos há dois anos, definimos o nosso propósito que é ‘proporcionar a liberdade energética para nossos clientes por meio de um relacionamento personalizado e de longo prazo’”, contou o executivo à pv magazine.

Estabelecer um relacionamento próximo ao cliente, além de gerar receita recorrente para os integradores, depende de entender as principais dores que surgem após a instalação da usina.

“O monitoramento de um sistema fotovoltaico é de extrema importância porque é quando podemos avaliar uma possível queda de eficiência na usina. Cobrar pelo monitoramento foi uma quebra de paradigma para nossa empresa, porque é um valor baixo e pensamos até em não cobrar. Se o cliente paga R$ 500, cobramos entre R$ 40 e R$ 50 por mês pelo serviço. E os clientes têm aceitado porque não querem se preocupar. A proposta que fizemos para o cliente foi: ‘e se eu te oferecer um serviço de proteção para acompanhar a eficiência do seu sistema e antes de surgir qualquer problema com a geração eu te alerto antes de você pagar a mais pela conta de luz, faz sentido?’ Com o sim do cliente, esse acompanhamento mais próximo acaba gerando outro serviço”, explica o executivo.

Atualmente, 70% dos clientes da Módulo Energia optaram pela contratação do serviço de monitoramento. Castro conta que, quando possível, acompanha também a conta de energia dos clientes e, dessa forma, consegue entender se ele está gastando mais do que deveria para criar uma venda de ampliação. A empresa brasiliense também oferece serviço de limpeza dos módulos com periodicidade trimestral, visitas técnicas – para os casos de mudança de senha do Wi-Fi, entre outros – além do seguro solar e alteração de rateio.

Dentro do planejamento estratégico traçado pela Módulo, um mapeamento sobre os principais canais de venda da empresa mostrou que a indicação é o principal. “E esse foi o grande gatilho que nos levou a investir em pós-venda. Porque quando você faz um serviço bem-feito e mantem um relacionamento com seu cliente, a chance de indicação é muito maior”, explica Castro.

Aumento de contratação de seguro solar como tendência no pós-venda

Outro benefício da implementação da oferta de serviços de pós-venda está relacionado ao seguro solar. “Oferecemos um ano de seguro grátis para os clientes que fecham o projeto com a gente. Além de ser uma segurança a mais para quem compra, nos responsabilizamos pela renovação junto ao cliente. Acreditamos tanto nessa oferta, que até incluímos um novo CNAE [Classificação Nacional de Atividades Econômicas] na empresa para prestação de serviços de corretagem. Temos uma visão de futuro bem definida. Se você tem um relacionamento muito próximo com o cliente, se ele confia em você, se você entrou na casa dele, se você projetou e instalou o sistema solar e está dando certo, nada impede que o cliente te passe outras coisas, como o seguro do carro, da casa, plano de saúde, entre outros. Aí você tem uma infinidade de serviços para oferecer”, comenta Castro.

Essa também é uma aposta da integradora Horizonte Soluções Inteligentes em Energia, que percebeu uma oportunidade de renovar os seguros de seus clientes, que não estavam sendo contatados pelas seguradoras. A empresa oferece diversos serviços de pós-vendas.

No mercado desde 2019, a Elétron Seguro Solar é uma Insurtech especializada em energia fotovoltaica. Apesar de também atender o cliente final, o foco da empresa são as empresas integradoras e as grandes distribuidoras de equipamentos. Localizada em Curitiba, Paraná, a Elétron é comandada por seu fundador, Mauro Filho, que conta que na época da fundação da empresa, quando o mercado era menor, assim como a exposição aos riscos, o integrador não via benefício no seguro.

“Quando eu perguntava sobre seguro para os integradores, eu escutava muitas respostas como, ‘para que fazer seguro se já tem garantia dos fabricantes?’ Aqui faço um parêntese porque ainda há um grande equívoco no mercado. O seguro e a garantia não concorrem, pois são complementares. A garantia vai atender defeito de fabricação e o seguro os danos de causas externas”, explica Mauro Filho.

Atualmente, com mais de dois milhões de sistemas instalados, essa percepção mudou bastante. De acordo com o executivo, “hoje os integradores entendem que existe risco, pois já tiveram prejuízo e enxergam o seguro como um aliado na mitigação do risco, na garantia do payback que é vendido para o cliente. Imagina o integrador faz um projeto e vende um sistema fotovoltaico cujo retorno do investimento vai acontecer em cinco ou seis anos e, logo no primeiro mês, um vendaval destrói a usina. Posso afirmar que a importância do seguro solar tem crescido para os integradores, porque em qualquer caso de sinistro com o sistema solar dos clientes, o investimento estará protegido”.

O modelo de negócios da Elétron foi direcionado para atender os integradores do setor por três motivos, conta o executivo. “O primeiro é sobre a importância da contratação para mitigação do risco e a proteção do investimento do cliente final, ou seja, a garantia que ele vai ter o payback do investimento. O segundo é sobre a possibilidade de o integrador agregar valor nas vendas, de forma mais consultiva, falando mais sobre os benefícios e menos sobre o preço. E o último é que o integrador pode incluir esse seguro na proposta inicial para ajudar a fechar mais negócios e, assim, se diferenciar da concorrência”, complementa o CEO.

Depois de um ano, quando esse seguro precisar ser renovado, o integrador pode incluir o seguro como um produto adicional no pacote de soluções de pós-venda. “Estamos vendo um movimento bem grande no mercado em busca de receita recorrente, um colchão de uma segurança financeira para não ter que ficar todo dia dependendo de fechar uma venda nova. Então tem tudo a ver o seguro com o pós-venda dentro dessa cesta de serviço”, finaliza o fundador da Elétron Solar.