Mercado de Distribuição: Sou Energy diversifica negócios com fabricação de estruturas em Fibra de Vidro

No mercado fotovoltaico desde 2017, a Sou Energy se posiciona como a maior distribuidora do Norte e Nordeste, com mais de 450 colaboradores e 6.500 revendedores ativos em todo o país. Com sua unidade fabril em Eusébio, e escritório comercial em Fortaleza, Ceará, a empresa vem diversificando sua atuação no setor com uma fábrica de perfis em PRFV (Poliéster Reforçado com Fibra de Vidro) destinados a estruturas de fixação para painéis fotovoltaicos. A empresa possui capacidade de produção de 3,7 mil quilômetros de estrutura por ano e estuda outras frentes de atuação, como o Mercado Livre.

Na terceira parte do especial Mercado de Distribuição da pv magazine, conheça a trajetória da Sou Energy, uma das distribuidoras mais lembradas pelos integradores no Estudo de GD 2023 da Greener.

Da integração à distribuição

A Sou Energy iniciou suas atividades em 2016, no município de Osório, Ceará, como integradora. Passou a importar os equipamentos direto da China, já que o cenário de distribuição de equipamentos ainda estava começando no Brasil. Segundo o diretor comercial e de marketing da Sou Energy, Mario Viana, “foi fácil perceber que iria demorar muito tempo para girar esse estoque importado da China apenas como integradora. Foi então que começou a surgir de forma espontânea pedidos de outros integradores da região e, de fato, estruturamos uma operação de distribuição. Ficamos até o comecinho de 2019 fazendo integração e Distribuição”, explica.

Em 2019, a Sou Energy resolveu encerrar a operação de integração e dedicar todos as energias à distribuição, até porque havia um conflito de interesses na região. “O integrador chegava no cliente e tinha uma proposta da Sou Energy. Então como é que o integrador compra da distribuidora e concorre com a distribuidora? Decidimos encerrar a integração de equipamentos e dedicar nossos esforços à distribuição”, conta Viana.

Amadurecimento do mercado e profissionalização

Atualmente a Sou Energy atende todo o Brasil, mas por questões logísticas, grande parte das vendas ainda se concentra no Norte e Nordeste do país, explica o executivo. “Eu vejo que é natural que esse mercado amadureça para uma regionalização porque é muito mais caro entregar um gerador no Rio Grande do Sul do que eu entregar aqui no Rio Grande do Norte que é vizinho a mim. Os players ainda estão sendo escolhidos e acredito que ficarão os grandes players em regiões específicas do Brasil”.

A Sou Energy preferiu não abrir o número de faturamento e vendas, mas desconsiderando os primeiros meses do ano, já que algumas instalações eram oriundas de 2022, a empresa fez um levantamento do número de novas conexões de abril a julho deste ano, e o mercado teve uma queda média de 42%.

“Foi um ano bem desafiador, mas não posso dizer que foi um ano ruim. Já vendemos mais do que no ano passado. Acredito que foi um ano de reposicionamento. Eu costumo dizer que até o ano passado não se vendia energia solar, o cliente comprava. Agora a operação precisa ser ainda mais profissional, precisa trabalhar as vendas e ter ferramenta de controle. Por uma ótica otimista, essa queda foi até benéfica, porque deu uma enxugada nas empresas que não conseguiram atravessar essa turbulência e, portanto, não estavam preparadas para estar no mercado”, compartilha Viana.

Diversificação de negócios com estruturas de PRFV

Apesar de começar a voltar suas atenções ao Mercado Livre de energia, a Sou Energy vem apostando na fabricação de perfis em PRFV (Poliéster Reforçado com Fibra de Vidro) destinados à fixação de painéis fotovoltaicos. Esse material é 75% mais leve que o aço e proporciona maior segurança, qualidade e economia para os sistemas de energia solar, de acordo com a empresa. A fábrica é capaz de produzir 3,7 mil quilômetros de estrutura por ano e os perfis foram desenhados especificamente para o setor de energia solar, com via útil de 25 anos.

Ainda de acordo com Viana, a Sou Energy decidiu verticalizar estrategicamente o negócio para aumentar ainda mais a competitividade no mercado. “Construímos uma fábrica em terreno de cerca de 20 mil m², 7.500 metros de Galpão com pé direito de 16 metros. Toda a nossa estrutura, incluindo o estoque, é toda verticalizada. Hoje temos sistemas de controle todos automatizados dentro da fábrica, sem um papel circulando. Os controles são todos digitais”, detalha Viana.

No momento, a estratégia da Sou Energy está sendo vender a estrutura junto com os sistemas fotovoltaicos pelo preço de custo. “Mesmo ainda sem ganhar dinheiro com a operação de estruturas de montagem, estamos viabilizando a venda do gerador e isso tem ajudado nossos parceiros integradores a fecharem mais negócios”, pondera.

Venda consultiva e sucesso para os integradores

A Sou Energy conta com 47 vendedores em sua estrutura comercial, que atendem os integradores tanto em campo como por WhatsApp, telefone e por meio do e-commerce, onde o integrador consegue dimensionar o equipamento e montar o gerador de forma personalizada. “Mas se o integrador precisar de consultoria em qualquer área, estamos à disposição para ajudá-los pessoalmente”, explica Viana.

O executivo também explica quais são os principais diferenciais da Sou Energy. “Trabalhamos com integração por muitos anos, então conhecemos como nenhuma outra distribuidora as necessidades das empresas integradoras. A dor que eles sentem, nós também já sentimos. Quanto aos diferenciais, fomos os primeiros a fazer Frete CIF com descarregamento na obra quando ninguém mais fazia. Hoje está todo mundo fazendo, mas nós somos os pioneiros. Também fomos os primeiros a colocar como alternativa aos financiamentos que esse ano ficaram travados, o pagamento em cartão de crédito em 12 vezes sem juros com até quatro cartões de diferentes titularidades. Todas essas inovações têm em vista o sucesso do integrador e do mercado solar. Sempre que o mercado dá uma travada a gente pensa, o que é que eu posso fazer para ajudar?”, diz.

Marcas distribuídas pela Sou Energy

Entre os produtos distribuídos pela Sou Energy, os destaques atuais são os módulos da Leapton, DAH e Renesola, e os inversores da Solplanet, Livoltek, Solis, Sungrow e Canadian. Bem como os microinversores da Hoymiles. Também trabalha com carregadores veiculares da Solplanet e na parte de estruturas de fixação, atua com a Solar Group e também com suas estruturas de produção própria, fabricadas em PRFV – Polímero Reforçado com Fibra de Vidro.

Restrição de crédito no 1º semestre e otimismo para o futuro

“Para mim, acabou o pessimismo. Depois do mercado travar por conta de acesso ao crédito e aos financiamentos, que são 60% do que vendemos atualmente, estamos otimistas de que daqui para frente é só melhoria. Acredito que a gente não vai mais viver aquele boom do ano passado. Aquilo é irreal. Nenhum mercado sobrevive muito tempo naquela situação, mas a gente ainda está no melhor mercado para se trabalhar no Brasil. O mercado solar é um mercado de prosperidade e estamos certos de que 2024 será um excelente ano”, diz Viana.