Da integração à fabricação: por dentro das operações da Sou Energy no Ceará

A Sou Energy mudou recentemente seu escritório administrativo para Fortaleza, Ceará, para acomodar a expansão da fábrica de estruturas de fixação de painéis, na cidade vizinha Eusébio, onde a empresa também produz os kits fotovoltaicos que distribui. A produção foi iniciada em julho, com três máquinas e quatro operadores, e atualmente opera com sete máquinas e 80 operadores. A produção das próprias estruturas foi uma das estratégias da empresa para se manter competitiva em um mercado que passou por uma significativa mudança em 2023, avalia o diretor Comercial e de Marketing da Sou Energy, Mário Viana.

Um dos maiores diferenciais das estruturas, fabricadas em Poliéster Reforçado com Fibra de Vidro e nas versões para solo e telhado, é a redução de 70% do peso em comparação com as estruturas de aço, o que torna a montagem mais rápida. Além disso, o material é mais resistente à corrosão que o alumínio. “Um homem só consegue carregar quatro, cinco vigas [das fabricadas pela Sou Energy] no ombro, enquanto as estruturas de aço precisam de duas pessoas para carregar uma viga”, disse Viana à pv magazine.

Viana destaca que, atualmente, a produção atende à demanda dos clientes internos da distribuidora de equipamentos, mas há planos para expandir para o mercado externo. O processo de fabricação, acrescenta o diretor, conhecido como protusão, permite uma abordagem mais flexível e adaptável às necessidades específicas do projeto. “Talvez até o final do ano que vem estejamos com 20 máquinas em operação [de sete atualmente]. Porque existe essa demanda tanto no mercado de energia solar como para outros mercados”, comenta o executivo.

“A gente consegue colocar essa estrutura do mercado em torno de 10% a 15% mais barata do que a estrutura de alumínio e de aço. Como a gente domina a cadeia produtiva, conseguimos controlar esses custos e essa estrutura vai para o gerador carregando os benefícios tributários que o kit gerador têm”, detalha Viana.

Módulos solares com potência correta e máquinas de flash test

A estratégia foi fundamental para manter a competitividade da companhia em um mercado com margens estreitas. Em 2023 o segmento solar viveu um momento “que separou o joio do trigo”, na avaliação de Viana. “Só aquelas empresas mais profissionalizadas vão estar à frente desse mercado”, comenta. Ele avalia como muito positiva a mudança da portaria do Inmetro sobre a margem de variação da potência dos painéis. A portaria anterior permitia que entrassem no país módulos com potência até 5% menor do que aquela é declarada.

“Com isso, empresas compravam painéis, por exemplo, de 530 W e vendiam como de 560 W. E ninguém podia dizer que elas estavam erradas. Mas isso fazia com que o mercado ficasse muito competitivo sem ganhar eficiência. A empresa vende 5% mais barato e, em um mercado como o nosso, em que as margens são muito apertadas, isso é muito. A gente não trabalha dessa forma e teve que criar outras maneiras de reduzir o custo para poder competir mantendo a qualidade. Então agora que a regra vai mudar, a Sou Energy tem vários diferenciais competitivos para oferecer além do preço”, diz Viana.

Para garantir a qualidade dos produtos, a Sou Energy está negociada duas máquinas de flash teste. Uma ficará na fábrica e centro de distribuição da empresa em Eusébio e a outra será destinada para a Universidade Federal da Paraíba.

A máquina localizada na fábrica será usada para auditar os fornecedores da Sou Energy por a amostragem e também ficará disponível para o mercado. “O integrador que comprou outro painel em outro lugar e poderá trazer para testar aqui. Porque eu quero ajudar o mercado a se profissionalizar”, comenta Viana.

Já a máquina para a UFPB ajudaria a viabilizar a criação de um laboratório acreditado pelo Inmetro na região Nordeste, já que a oferta existente está concentrada no Sudeste, especialmente em São Paulo e Rio de Janeiro. “A gente precisa fomentar o início de um laboratório desses aqui em cima para facilitar esse tipo de auditoria”, comenta o diretor da Sou Energy.

Crédito de bancos mais restrito e facilitação de pagamento

A diferença entre potência vendida dos módulos e a verificada após a instalação afeta o cenário de disponibilidade de financiamento para os projetos, alerta Viana. Ele ressalta 80% da inadimplência bancária no setor em 2023 estava relacionada não à dificuldade de pagamento por parte dos consumidores, mas à sua insatisfação diante da diferença entre as promessas de geração de energia e sua entrega real. “Ou seja, a economia que ele esperava de R$ 500 ficou apenas em R$ 300, então porque ele vai pagar a parcela?”, exemplifica.

O cenário de financiamento é desafiador no Brasil todo, mas especialmente mais difícil nas regiões Nordeste e Norte, que representam atualmente 60% das vendas da Sou Energy.  “O acesso a crédito é mais restrito, o rating aqui é mais baixo. Uma vez conversando com o diretor de um banco, ele disse que para cada financiamento aprovado aqui, lá no Sul e Sudeste é aprovado dois e meio”, conta o diretor da empresa.

Atualmente, 30% das vendas da distribuidora são apoiadas por financiamento – um valor que chegou a 60% em 2023. “Caiu muito. Em contrapartida, as soluções de cartão de crédito que a gente trouxe para o mercado, em 12 vezes sem juros em até quatro cartões de diferentes titularidades, ou em 21 vezes usando o mesmo nome, atualmente representam quase 50% das nossas vendas”. A companhia também fatura e repassa integralmente a parcela do serviço no pagamento dos consumidores, o que encara como mais um diferencial competitivo.

A queda de preços dos painéis, embora tenha estimulado as vendas a partir do segundo semestre do ano passado, atenuando os efeitos da adaptação à Lei 14.300, também se tornou um desafio para as distribuidoras manterem o seu faturamento. “Eu tenho que produzir e vender o dobro de kits para faturar o que eu faturava antes”, comenta Viana. “Por um lado é bom porque ficou ótimo para o consumidor final. O preço dos geradores chegou a um ponto que a gente consegue democratizar energia solar no Brasil. A classe C pode finalmente comprar”, pondera.

Para ampliar o acesso à energia solar, a Sou Energy aliou-se recentemente à Revo Energia para oferecer sistemas fotovoltaicos residenciais no modelo Energy-as-a-Service (EaaS), em que o consumidor não precisa fazer nenhum investimento inicial.

A fábrica da Sou Energy em Eusébio conta com um sistema de quase 1 MW instalado no telhado, que abastece as operações da empresa em Eusébio e no escritório de 2 mil m² recém inaugurado em Fortaleza. A Sou Energy também estuda a integração de energia solar em uma fazenda recém adquirida na região. A companhia foi fundada em 2017 e iniciou suas atividades como integradora, uma história contada no especial Geração Distribuída publicado pela pv magazine.