Da integração à fabricação: por dentro das operações da Sou Energy no Ceará

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A Sou Energy mudou recentemente seu escritório administrativo para Fortaleza, Ceará, para acomodar a expansão da fábrica de estruturas de fixação de painéis, na cidade vizinha Eusébio, onde a empresa também produz os kits fotovoltaicos que distribui. A produção foi iniciada em julho, com três máquinas e quatro operadores, e atualmente opera com sete máquinas e 80 operadores. A produção das próprias estruturas foi uma das estratégias da empresa para se manter competitiva em um mercado que passou por uma significativa mudança em 2023, avalia o diretor Comercial e de Marketing da Sou Energy, Mário Viana.

Mario Viana, diretor comercial e de marketing da Sou Energy, no novo escritório da empresa na capital cearense.

Imagem: pv magazine

Um dos maiores diferenciais das estruturas, fabricadas em Poliéster Reforçado com Fibra de Vidro e nas versões para solo e telhado, é a redução de 70% do peso em comparação com as estruturas de aço, o que torna a montagem mais rápida. Além disso, o material é mais resistente à corrosão que o alumínio. “Um homem só consegue carregar quatro, cinco vigas [das fabricadas pela Sou Energy] no ombro, enquanto as estruturas de aço precisam de duas pessoas para carregar uma viga”, disse Viana à pv magazine.

Viana destaca que, atualmente, a produção atende à demanda dos clientes internos da distribuidora de equipamentos, mas há planos para expandir para o mercado externo. O processo de fabricação, acrescenta o diretor, conhecido como protusão, permite uma abordagem mais flexível e adaptável às necessidades específicas do projeto. “Talvez até o final do ano que vem estejamos com 20 máquinas em operação [de sete atualmente]. Porque existe essa demanda tanto no mercado de energia solar como para outros mercados”, comenta o executivo.

“A gente consegue colocar essa estrutura do mercado em torno de 10% a 15% mais barata do que a estrutura de alumínio e de aço. Como a gente domina a cadeia produtiva, conseguimos controlar esses custos e essa estrutura vai para o gerador carregando os benefícios tributários que o kit gerador têm”, detalha Viana.

Módulos solares com potência correta e máquinas de flash test

A estratégia foi fundamental para manter a competitividade da companhia em um mercado com margens estreitas. Em 2023 o segmento solar viveu um momento “que separou o joio do trigo”, na avaliação de Viana. “Só aquelas empresas mais profissionalizadas vão estar à frente desse mercado”, comenta. Ele avalia como muito positiva a mudança da portaria do Inmetro sobre a margem de variação da potência dos painéis. A portaria anterior permitia que entrassem no país módulos com potência até 5% menor do que aquela é declarada.

“Com isso, empresas compravam painéis, por exemplo, de 530 W e vendiam como de 560 W. E ninguém podia dizer que elas estavam erradas. Mas isso fazia com que o mercado ficasse muito competitivo sem ganhar eficiência. A empresa vende 5% mais barato e, em um mercado como o nosso, em que as margens são muito apertadas, isso é muito. A gente não trabalha dessa forma e teve que criar outras maneiras de reduzir o custo para poder competir mantendo a qualidade. Então agora que a regra vai mudar, a Sou Energy tem vários diferenciais competitivos para oferecer além do preço”, diz Viana.

Para garantir a qualidade dos produtos, a Sou Energy está negociada duas máquinas de flash teste. Uma ficará na fábrica e centro de distribuição da empresa em Eusébio e a outra será destinada para a Universidade Federal da Paraíba.

A máquina localizada na fábrica será usada para auditar os fornecedores da Sou Energy por a amostragem e também ficará disponível para o mercado. “O integrador que comprou outro painel em outro lugar e poderá trazer para testar aqui. Porque eu quero ajudar o mercado a se profissionalizar”, comenta Viana.

Já a máquina para a UFPB ajudaria a viabilizar a criação de um laboratório acreditado pelo Inmetro na região Nordeste, já que a oferta existente está concentrada no Sudeste, especialmente em São Paulo e Rio de Janeiro. “A gente precisa fomentar o início de um laboratório desses aqui em cima para facilitar esse tipo de auditoria”, comenta o diretor da Sou Energy.

Kit sendo preparado para envio na fábrica em Eusébio: cada item do gerador personalizado é registrado por um código único, em um software de controle desenvolvido pela Sou Energy.

Imagem: pv magazine/Alessandra Neris

Crédito de bancos mais restrito e facilitação de pagamento

A diferença entre potência vendida dos módulos e a verificada após a instalação afeta o cenário de disponibilidade de financiamento para os projetos, alerta Viana. Ele ressalta 80% da inadimplência bancária no setor em 2023 estava relacionada não à dificuldade de pagamento por parte dos consumidores, mas à sua insatisfação diante da diferença entre as promessas de geração de energia e sua entrega real. “Ou seja, a economia que ele esperava de R$ 500 ficou apenas em R$ 300, então porque ele vai pagar a parcela?”, exemplifica.

O cenário de financiamento é desafiador no Brasil todo, mas especialmente mais difícil nas regiões Nordeste e Norte, que representam atualmente 60% das vendas da Sou Energy.  “O acesso a crédito é mais restrito, o rating aqui é mais baixo. Uma vez conversando com o diretor de um banco, ele disse que para cada financiamento aprovado aqui, lá no Sul e Sudeste é aprovado dois e meio”, conta o diretor da empresa.

Atualmente, 30% das vendas da distribuidora são apoiadas por financiamento – um valor que chegou a 60% em 2023. “Caiu muito. Em contrapartida, as soluções de cartão de crédito que a gente trouxe para o mercado, em 12 vezes sem juros em até quatro cartões de diferentes titularidades, ou em 21 vezes usando o mesmo nome, atualmente representam quase 50% das nossas vendas”. A companhia também fatura e repassa integralmente a parcela do serviço no pagamento dos consumidores, o que encara como mais um diferencial competitivo.

A queda de preços dos painéis, embora tenha estimulado as vendas a partir do segundo semestre do ano passado, atenuando os efeitos da adaptação à Lei 14.300, também se tornou um desafio para as distribuidoras manterem o seu faturamento. “Eu tenho que produzir e vender o dobro de kits para faturar o que eu faturava antes”, comenta Viana. “Por um lado é bom porque ficou ótimo para o consumidor final. O preço dos geradores chegou a um ponto que a gente consegue democratizar energia solar no Brasil. A classe C pode finalmente comprar”, pondera.

Para ampliar o acesso à energia solar, a Sou Energy aliou-se recentemente à Revo Energia para oferecer sistemas fotovoltaicos residenciais no modelo Energy-as-a-Service (EaaS), em que o consumidor não precisa fazer nenhum investimento inicial.

A fábrica da Sou Energy em Eusébio conta com um sistema de quase 1 MW instalado no telhado, que abastece as operações da empresa em Eusébio e no escritório de 2 mil m² recém inaugurado em Fortaleza. A Sou Energy também estuda a integração de energia solar em uma fazenda recém adquirida na região. A companhia foi fundada em 2017 e iniciou suas atividades como integradora, uma história contada no especial Geração Distribuída publicado pela pv magazine.

Kit preparado para retirada por um dos parceiros logísticos da Sou Energy. Cada item de cada kit é registrado no software da empresa e fotografado antes de sair para entrega, garantindo rastreabilidade e segurança para a distribuidora e os integradores.

Imagem: pv magazine/Alessandra Neris

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