Conheça 27 termos de vendas que você precisa aplicar no seu negócio solar

Muitas vezes nos deparamos com vários termos técnicos da área de vendas: lead, CRM e AIDA, por exemplo. Hoje a pv magzine me convidou para criarmos um glossário das vendas e, neste artigo, vamos definir brevemente as expressões que você deve conhecer para vender mais com o significado de 27 termos-chave em vendas e marketing.

Agora, quando estiver conversando com colegas do setor, procurando conteúdo para ajudar o seu negócio ou até mesmo negociando com um potencial cliente, você saberá exatamente do que se trata o assunto quando um desses termos for citado. Bora lá?

Os 27 termos-chave para vendas

1. AIDA

Estratégia de estrutura para construir comunicações, muito eficiente para escrever scripts de vendas, por exemplo. Dividida em quatro princípios ou etapas: atenção, interesse, desejo e ação).

2. B2B

Utilizada para definir modelos de negócio com foco em transações comerciais entre duas empresas. Trata-se da abreviação do termo (Business “to” Business).

3. B2C

Utilizada para definir modelos de negócio com foco em transações comerciais entre empresa e consumidor final. Trata-se da abreviação do termo (Business “to” Consumer)

4. Bofu

Abreviação de bottom of the funnel, representa os clientes que estão na ponta do funil de vendas.

5. CAC

Sigla para custo de aquisição do cliente. O CAC é obtido pela soma do investimento em marketing dividida pelo número de clientes conquistados no período.

6. Ciclo de venda

Sintetiza as etapas da venda, indicando para o vendedor o que ele deve fazer a seguir. O ciclo de venda é diferente para cada tipo de negócio e deve ser adequado ao funcionamento de cada empresa. Em alguns setores, por exemplo, uma das etapas pode ser o fornecimento de amostras ou visita técnica.

7. Copywriting

Técnica de escrita que tem como objetivo estimular o leitor a tomar uma atitude. O copy trabalha com gatilhos que promovem a ação.

8. CRM

Sigla para customer relationship management, que em português significa gestão de relacionamento com o cliente. O CRM ordena o processo comercial integrando em um lugar só todos os leads e possibilita a gestão do processo comercial desde o momento em que o lead demonstra interesse pelo produto ou serviço até a finalização da venda.

9. Follow up

Acompanhamento realizado com potenciais clientes para verificar se eles estão avançando no funil, ou seja, se estão mais perto da decisão de compra.

10. Funil de vendas

Conceito que auxilia a equipe de vendas e de marketing a organizar a jornada de compra de um potencial cliente. Dividimos o funil em três partes: topo, meio e ponta.

11. ICP

Sigla para ideal costumer profile. O ICP é o conjunto de características que define o cliente ideal para o seu negócio, ou seja, aquele que entende e usa o seu produto, que se beneficia do seu serviço e o adquire de maneira constante.

12. Inbound

Estratégias de marketing que tem o objetivo de atrair clientes por meio de conteúdo. O inbound marketing usa canais como redes sociais, blogs e mecanismos de busca.

13. Jornada de compra

Caminho que o cliente percorre antes de tomar a decisão de compra. A jornada de compra é dividida em quatro etapas: aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução; e decisão de compra.

14. Lead

Uma oportunidade de negócio e um cliente que forneceu informações de contato.

15. Lead qualificado

É um lead que está mais perto da decisão de compra, está mais qualificado a tornar-se um cliente.

16. LTV

Sigla para lifetime value, que pode ser traduzido para valor do tempo de vida do cliente. LTV é uma métrica  que indica o faturamento que um cliente traz durante o relacionamento que mantém com o seu negócio.

17. Mofu

Abreviação de middle of the funnel, representa os clientes que estão no meio do funil de vendas.

18. NPS

Metodologia de pós-venda baseada na pergunta “de 0 a 10, o quanto você indicaria nossa empresa aos amigos?”. NPS é a sigla para net promoter score.

19. Pós-venda

Relacionamento que é estabelecido com o cliente após a compra do produto ou serviço. O objetivo do pós-venda é a fidelização do cliente.

20. Pitch

Discurso de curta duração que visa despertar o interesse no produto ou serviço, que deve ser curto e convincente.

21. Prova social

Evidência sobre a qualidade de seu produto ou serviço produzida por um cliente. Pode ser um depoimento, uma matéria ou artigo como esse da pv magazine, comentários, avaliações em redes sociais e até o seu número de seguidores.

22. Saas

Sigla para software as a service, em portugês significa software como serviço. O Saas permite que o cliente forneça seus dados, pague e já usufrua dos serviços.

23. Social selling

Princípio que usa as redes sociais para prospecção de clientes. O objetivo do social selling é fornecer conteúdo e interação para criar credibilidade.

24. Ticket médio

Valor médio das vendas realizadas em um período, que é é calculado a partir do número de vendas e do faturamento correspondente em um determinado período.

25. Tofu

Abreviação de top of the funnel, representa os clientes que estão no topo do funil de vendas.

26. Opps (Opportunities)

São os leads mais avançados no funil de vendas, que já estão qualificados para contato de um vendedor.

27. KPIs

Sigla para key performance indicator, que em português significa indicadores-chave de performance. Trata-se de uma ferramenta de gestão que reúne e analisa os indicadores mais importantes para o seu negócio, podendo ser incorporadas em um dashboard para facilitar a tomada de decisão.

Ter domínio sobre o que você está falando e vendendo é essencial. Muitas vezes um potencial cliente pode usar expressões bem comuns para a realidade dele e você precisa estar preparado! Preparei esse glossário com muito carinho e espero que você curta muito e utilize para ficar um passo a frente na hora de vender!

Bora dale para não tomale!

Sobre o autor:

Lincon Beraldo é vendedor desde os 15 anos. Participou dos times de vendas de startups que foram vendidas por milhões e de empresas como VTEX e RD Station.  Fundador da, criou o método 50 em 5, revolucionando o mercado de consultorias em processos comerciais.