Sete dicas fundamentais para superar objeções e alavancar vendas em energia solar

Na semana passada, diversos integradores do setor solar com faturamento acima de R$ 300 mil participaram de uma imersão realizada pela LB Company com foco e treinamento para gestão de vendas para o setor solar. Nesta imersão, a consultoria LB Company compartilhou sete dicas fundamentais para superar objeções e alavancar as vendas de forma eficaz.

A venda consultiva, que busca entender a verdadeira dor do cliente, é a base para apresentar soluções que realmente façam a diferença na vida das empresas e famílias. Além disso, a definição do perfil do cliente e o nichamento do mercado são estratégias poderosas para direcionar esforços de forma mais eficiente.

A inteligência emocional e a habilidade de lidar com objeções são cruciais em vendas complexas, onde o processo pode ser longo e requer um relacionamento sólido com o cliente em potencial.

Em resumo, a gestão de vendas para energia solar requer um conjunto de habilidades, estratégias e ferramentas, e é essencial para os empresários que chegaram ao setor sem conhecimento prévio.

Confira as principais dicas passadas à pv magazine pela consultora de Sucesso ao Cliente da LB Company, Maria Carolina Bona, que acompanha a jornada de vendas de 80 empresas do setor fotovoltaico.

A gestão de vendas é um conjunto que garante resultados

1 – Venda consultiva que muda a vida de empresas e famílias para chegar no fundo da dor do cliente

Uma venda com o ticket mais alto não pode ser considerada uma simples venda, já que é preciso que o vendedor consiga entender a real dor do cliente. Apenas após essa compreensão é possível apresentar a solução mais adequada para ele.

Assim, o valor do serviço/produto não será apresentado como um simples número, e sim como algo que muda a vida da pessoa ou da empresa. Na energia solar, isso é muito fácil de mostrar para o cliente, mas apenas quando identificamos a fundo a dor dele.

2- Fazer reuniões periódicas com o time comercial, apresentar metas e acompanhar os resultados

Diante do crescimento do mercado entre 2021 e 2022, muitos empresários iniciaram suas empresas no setor e alcançaram um crescimento animador. Porém, muitas dessas empresas se tornaram grandes sem que os gestores fossem devidamente qualificados, e com isso, eles não sabem o que precisam fazer para acompanhar seu time. Atividades simples como motivar e cobrar a equipe são dificuldades para eles.

Assim, vemos muitas empresas que, na prática, não possuem metas e muito menos o acompanhamento dessas metas, o que faz com que o time comercial não tenha um norte para seguir. Toda a equipe de vendas precisa ter métricas bem definidas, planos de comissões, reuniões de acompanhamentos diárias, semanais e mensais, para que a equipe saiba onde focar suas energias.

3- Perfil vendedor de vendas complexas

Uma venda complexa é aquela que requer processos mais longos até que seja fechada. Trata-se, no geral, da comercialização de soluções mais caras, que exigem planejamento por parte de quem compra. Para a empresa que faz a venda complexa, o processo também é mais custoso, já que exige mais esforços dos times de marketing e vendas.

Na venda complexa, a tomada de decisão é longa, afinal é preciso considerar diversas variáveis. É necessário, por exemplo, criar um relacionamento com o cliente em potencial para conduzi-lo até a compra, já que esse processo pode demorar bastante. Por isso, é comum que nas vendas complexas os vendedores utilizem uma abordagem consultiva.

Para definir um perfil de vendedor para esse tipo de venda, precisamos listar alguns pontos de atenção na hora da contratação do profissional:

Organização: uma venda complexa só terá sucesso quando tivermos um vendedor com muita organização, para que ele seja capaz de acompanhar e fazer os follow-ups necessários até atingir o fechamento.

Saber ouvir o cliente: não é mais permitido que um vendedor que não saiba ouvir o cliente, ainda mais diante de uma venda complexa. Sem isso, não conseguimos definir a dor do cliente, e sem a dor bem definida, não há como gerar valor.

Demostrar muito conhecimento sobre a solução: o cliente tem que ter certeza de que está falando com um especialista no assunto, e para isso, precisamos demostrar muito entendimento sobre nosso setor. O vendedor de vendas complexas deve ter treinamento constante da parte técnica para poder passar esse conhecimento ao cliente.

Driblar as objeções: nenhum cliente irá fechar a venda sem trazer alguma objeção para o vendedor, e por isso, é de suma importância que o vendedor saiba como contornar essas objeções. Se o vendedor não estiver preparado para ouvir “não”, reverter as situações e lidar com os desdobramentos ao longo do período de negociação, o resultado pode ser afetado de forma negativa.

Um profissional com o perfil ideal do vendedor apto para as vendas complexas também precisa entender o que é objeção, o que é dúvida e o que é só ruído. A objeção primeiro precisa ser ouvida, sinalizada pelo vendedor que o cliente foi ouvido e, então, é o momento de apresentar alguma solução.

A dúvida precisa ser respondida de forma imediata pelo vendedor, demonstrando autoridade e confiança.

Já o ruído é algo que precisa ser retirado imediatamente na hora da conversa. Normalmente, o ruído vem com a famosa frase: “Conheço alguém que comprou e não está satisfeito”. Precisamos identificar isso com urgência e explicar o porquê está acontecendo isso.

Inteligência emocional: saber lidar com conflitos, desviar de situações embaraçosas e não se envolver demais nos problemas do cliente são atividades que exigem do vendedor uma inteligência além dos negócios. A inteligência emocional também é importante para resolver desafios e apresentar soluções rápidas e criativas.

4- Definir o perfil do cliente

Quando vamos em busca de novos clientes através das prospecções, é fundamental que tenhamos um ICP (Perfil Ideal de Cliente) bem definido. Isso faz com que tenhamos uma lista mais estratégica de clientes para ser trabalhada. Também é importantíssimo sabermos com quais os clientes já atuamos, e usar isso para conquistar novos clientes.

Para definirmos o ICP, é fundamental observarmos alguns pontos:

• Analise o histórico de vendas da sua empresa por meio do CRM;
• Avalie as empresas que mais trouxeram bons resultados financeiros;
• Identifique padrões entre seus melhores clientes, como porte, localização, mercado de atuação, problemas apresentados, perfil do decisor de compra;
• Teste os padrões identificados;
• Faça revisões periódicas no ICP e verifique a necessidade de alterações.

E a definição do ICP te trará alguns benefícios na venda:

• Garante maior eficiência nas vendas e nas campanhas de marketing;
• Permite uma jornada de venda mais curta;
• Aumenta as taxas de conversão;
• Reduz os custos;
• Garante maior ticket médio de vendas.

5 – Nichar mais o mercado que já tem sucesso

Após definirmos o nosso ICP ideal, conseguiremos nichar mais ainda o mercado que queremos atuar. Com isso, temos mais conhecimento do mercado, mais segurança para o cliente que está comprando de alguém que entende tudo do negócio dele, e que tem todo o conhecimento para ajudá-lo da melhor maneira.

6 – Cadência do lead

Em vendas complexas, não é aceitável que o vendedor não faça a cadência de contato com o lead. Vemos que muitos vendedores não são treinados para isso, e muito dinheiro é deixado na mesa quando deixamos o cliente com a última palavra, que normalmente é: “Vou ver e te ligo”. Se não fizer uma cadência junto aos clientes, você acabará tendo prejuízo. Portanto, não permita o cenário onde o cliente sempre tem a última palavra, pois isso faz que com a jornada de compra fique muito longa, adiando demais a definição da compra/assinatura do contrato.

Pergunte-se: quantas ligações precisamos fazer para o lead até colocarmos ele como perdido? Esse entendimento é fundamental para termos um funil de vendas real e confiável. Se após fazermos todas essas cadências e não tivermos um retorno, só então colocamos o lead como perdido.

Nenhum lead pode ficar em um funil sem uma próxima atividade agendada. Sabemos que muitos vendedores não trabalham com as atividades, porém, muitos clientes também acabam ficando sem atendimento, por conta da alta demanda do vendedor e da falta de organização.

Antes de colocarmos como perdido, e seguindo a cadência de contato criada, mandamos uma mensagem de break-up, que é o encerramento de contato com o cliente. Ou seja, a partir desse momento, não vamos mais voltar a falar com ele, visto que o cliente não deu mais retorno.

7 – AIDA

AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) é uma metodologia utilizada em marketing para despertar a atenção do cliente, interesse, desejo e a ação de compra do cliente. Mesmo sendo uma ferramenta de marketing, utilizamos muito isso em vendas para podermos atrair cada vez mais clientes de forma fácil e rápida para o nosso funil de vendas. Diversas campanhas de vendas não são pensadas com o AIDA, o que faz com que não tenhamos tanto sucesso no retorno da campanha.

Incorporar o AIDA em suas estratégias de vendas complexas na energia solar pode ser o segredo para conquistar clientes. Afinal, é uma abordagem comprovada que direciona a atenção, e é especialmente útil após o conhecimento da dor do cliente.