A expansão do mercado livre de energia deve alterar de forma significativa o modelo de atendimento das comercializadoras nos próximos anos. O movimento traz novos perfis de consumidores, demanda por maior automação e abre espaço para soluções como usinas solares e baterias de armazenamento. A análise é de Fred Menezes, diretor de Trading da Armor Energia, em entrevista a pv magazine Brasil.
Entre julho de 2024 e julho de 2025, o número de consumidores no mercado livre aumentou 55%, saltando de 51.389 unidades para 79.572 neste período, segundo dados da Associação Brasileira de Comercializadores de Energia Elétrica (Abraceel). O ambiente já representa 46% do consumo no país, com 31,5 GW médios.
Atualmente, o mercado é composto principalmente por clientes de “atacarejo”, com contas entre R$ 30 mil e R$ 40 mil. Também migram empresas de médio porte, como shoppings, padarias e escolas, com faturas de R$ 10 mil a R$ 70 mil. Esses consumidores, segundo Menezes, muitas vezes não conhecem o funcionamento do mercado livre e precisam de informações para compreender benefícios e exigências da migração.
A empresa acredita que a abertura do mercado para milhões de consumidores tornará inviável o atendimento com capital humano intensivo, como era feito anteriormente, onde um gestor cuidava de cerca de 50 contas. “Atualmente, já é comum um gestor ter 1.000 clientes, e com a abertura do mercado, o atendimento dependerá muito mais da tecnologia”, disse Menezes. Atualmente podem migrar apenas consumidores do chamado grupo A, conectados na alta e média tensão, independente de seu consumo. A abertura total do mercado livre para todos os consumidores está sendo atualmente discutida na MP 1.304, que deve ser aprovada pelo Congresso até o início de novembro.
Imagem: Armor Energia
Para se preparar, a Armor Energia está investindo em uma plataforma própria de gestão, desenvolvida em “no code”. A ideia é que essa plataforma seja ágil para atualizações e facilmente integrável a novas tecnologias, como a inteligência artificial. A empresa busca criar uma solução que permita a integração de qualquer tecnologia ou melhoria de forma simples, evitando os custos e dificuldades de modernizar tecnologias antigas.
A estratégia da Armor Energia é diminuir o capital humano e aumentar o capital em tecnologia e automação. Isso é visto como a única forma de gerenciar contas de menor valor, como as de R$ 800, de forma lucrativa, pois o custo de gestão precisa ser baixo para que a economia gerada para o cliente seja significativa. A empresa busca ganhar no volume de clientes, mantendo um custo fixo baixo através de uma estrutura “asset light”.
Incentivos para projetos zero grid e BESS
Outro ponto da MP 1.304 destacado por Menezes foi o debate sobre os descontos da tarifa de uso do sistema de distribuição e transmissão (TUSD/T). Ele observa um crescimento no interesse por projetos solares voltados ao modelo zero grid, que busca reduzir ou eliminar a dependência da rede de distribuição. Esse movimento guarda paralelos com a expansão da geração distribuída, que também tem sido direcionada para projetos com uso reduzido da rede, e pode se consolidar como uma alternativa relevante no futuro próximo.
Estratégia comercial e parcerias
A Armor tem buscado estabelecer parcerias regionais e exclusivas com representantes comerciais já inseridos no setor. A intenção é trabalhar com parceiros que possuam conhecimento específico do Mercado Livre de Energia e capacidade de orientar corretamente os clientes. Segundo Menezes, o foco é estruturar propostas alinhadas às necessidades reais de cada consumidor, evitando uma abordagem apenas centrada na venda.
A preocupação é garantir que o cliente entenda o mercado livre de energia e se sinta cuidado, evitando problemas de comunicação ou expectativas desalinhadas. A empresa não busca vendedores que façam vendas a qualquer custo, mas sim vendas que façam sentido para o cliente, posicionando-se no “Fairplay” e oferecendo a melhor solução, seja mercado livre, geração distribuída ou projetos de eficiência.
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