Com 30 MW de usinas GD construídas, A.Dias quer se tornar líder em EPC no segmento

Com mais de meio século no mercado de distribuição, a A.Dias sempre atuou com canais de venda B2B (Business to Business) oferecendo seus produtos principalmente para instaladores de ar-condicionado e, há quase três anos, passou a atuar também como distribuidor de soluções de energia solar.

Com o objetivo de diversificar suas operações a partir da chegada de dois novos sócios com experiência no mercado fotovoltaico, Eduardo Klepacz e Elvis Albarello, a empresa paulistana optou por atuar no mercado de EPC (engenharia, aquisição e construção) para usinas de investimento em Geração Distribuída. Com 30 GW de usinas já construídas, a expectativa é chegar a 100 MW de potência até o fim do ano.

De acordo com Eduardo Klepacz, a A.Dias EPC caminha pra ser uma das líderes neste segmento. “Uma vez que já estávamos consolidados tanto na distribuição de ar-condicionado, quanto na comercialização de soluções fotovoltaicas, chegamos à conclusão que um outro nicho de negócio que deveríamos entrar é a construção de grandes usinas de GD ao lado de investidores e trazendo nossos integradores para esse ecossistema”.

“Como distribuidor, temos uma grande vantagem competitiva, já que que no momento que eu assumo a construção de uma usina fotovoltaica, eu fico verticalizado e integrado. Isso porque fazemos a importação dos equipamentos e a curadoria desses produtos com a nossa experiência como distribuidor. Também realizamos a industrialização desses equipamentos para o EPC para quando atuamos na construção e vendemos a outros ‘epecistas’”, explica o executivo.

Para Klepacz, unificar todas as etapas do projeto é também uma mitigação de risco contratual, já que a empresa especializada em EPC assume a responsabilidade integral da construção, incluindo a mão de obra, onde muitas vezes os subcontratados são os integradores da A.Dias Solar.

Ainda segundo o executivo, a empresa conta com uma equipe bastante experiente em O&M (Operação e Manutenção) tanto em usinas GD, quanto em geração centralizada com grande rigor na parte de processos, governança, segurança e meio ambiente.

CDs híbridos: ar-condicionado e energia solar

“Estamos triplicando a capacidade de nosso Centro de Distribuição de Hortolândia com foco em soluções de energia solar como mais um passo para o crescimento de nossas operações, visto que o mercado busca distribuidores estruturados e com grande conhecimento em distribuição. Temos áreas de engenharia, técnica e de pós-venda bastante estruturadas e somos um dos principais importadores dos microinversores da marca americana Enphase”, anuncia o executivo.

A ideia é que os outros CDs também se tornem híbridos, ou seja, que distribuam tanto a oferta de ar-condicionado como soluções fotovoltaicas. Outros centros de distribuição como o de Mato Grosso do Sul e o da Paraíba, anunciados recentemente, também devem ser ampliados.

Geração de demanda para os integradores do setor solar

O executivo acredita que um dos principais fatores de sucesso de uma empresa é quando ela entende qual é o seu papel na cadeia. “Nosso papel não é simplesmente a distribuição ou exigir uma compra. Temos que trazer demanda para o cliente, que é o integrador. Por isso, estamos criando relacionamento com os integradores para serem nossos parceiros na construção dessas usinas. Isso se dá por meio da construção de relacionamento verdadeiro e de longo prazo no qual o distribuidor entende que a recorrência é o que faz o sucesso do negócio. Inclusive teremos uma bateria de eventos esse ano junto com foco na capacitação de nossos parceiros”, finaliza Klepacz.