O avanço da geração distribuída no Brasil, aliado à pressão sobre margens e às mudanças no ambiente regulatório, tem levado o mercado de distribuição solar a uma nova fase, na qual a viabilização financeira dos projetos se torna tão relevante quanto a oferta de equipamentos.
Nesse cenário, soluções que combinam crédito, tecnologia e serviços passam a desempenhar papel central na competitividade dos integradores. Em entrevista à pv magazine Brasil para o Especial de Distribuição 2026, o presidente da Fortlev Solar, Maykow Torres, avalia que essa transformação redefine o papel das distribuidoras dentro da cadeia de valor do setor.
“A geração solar passa a ser integrada a outras soluções energéticas, como baterias e carregadores veiculares, e o papel do distribuidor se torna cada vez mais estratégico, conectando tecnologia, engenharia, financiamento e logística para viabilizar projetos mais completos”, afirma o executivo.
Com atuação no mercado desde 2019, a Fortlev Solar possui presença nacional e opera a partir de quatro unidades localizadas em Serra (ES), Camaçari (BA), Cabo de Santo Agostinho (PE) e Ribeirão das Neves (MG), garantindo capilaridade logística para atender integradores em todo o Brasil.
Soluções financeiras como diferencial competitivo
Em um ambiente de maior competitividade, a empresa aposta na oferta de soluções financeiras como forma de acelerar o fechamento de projetos e ampliar o acesso à energia solar.
Entre as iniciativas estão o Conasol, consórcio nacional de energia solar; o FLS Pay, aplicativo que permite ao integrador realizar vendas com cartão de crédito diretamente pelo celular; e o Credsol, modalidade em que a própria usina funciona como garantia, possibilitando parcelamentos de até 96 vezes.
Imagem: Fortlev Solar
“Investimos em soluções de pagamento que ajudam o integrador a viabilizar negócios com mais agilidade e oferecer melhores condições ao cliente final”, afirma Torres.
Segundo a empresa, ferramentas como o FLS Pay permitem parcelamentos em até 18 vezes sem necessidade de análise de crédito, ampliando a conversão de vendas no ponto de negociação.
Portfólio ampliado e soluções próprias
Além da estratégia financeira, a Fortlev também aposta na ampliação do portfólio com soluções que agregam valor técnico aos projetos.
A empresa trabalha com módulos, inversores, microinversores, sistemas híbridos, baterias e soluções BESS, além de carregadores para veículos elétricos disponíveis à pronta-entrega.
Entre os diferenciais estão produtos próprios desenvolvidos para facilitar a instalação e reduzir custos, como o Lastro Solar®, estrutura para usinas em solo, e o Lastro Laje, solução que elimina a necessidade de perfuração em coberturas.
“Buscamos olhar para os desafios do integrador e transformá-los em soluções que tornem os projetos mais simples, rápidos e seguros de executar”, destaca o executivo.
Armazenamento e eletromobilidade ganham espaço
O avanço de tecnologias como baterias e carregadores para veículos elétricos também tem impulsionado mudanças no mercado de distribuição.
Segundo Torres, sistemas de armazenamento, especialmente em aplicações comerciais e industriais, vêm ganhando relevância com projetos apresentando paybacks mais atrativos.
“Os sistemas de armazenamento passam a ser fundamentais para otimizar o uso da energia gerada, reduzir picos de demanda e aumentar a confiabilidade energética”, afirma.
Além disso, o crescimento da eletromobilidade no país amplia a demanda por infraestrutura de recarga, criando novas oportunidades para integradores e distribuidores.
Consolidação e desafios do setor
Na avaliação da Fortlev Solar, o mercado brasileiro de distribuição de equipamentos fotovoltaicos caminha para um processo de consolidação, após anos de forte expansão da geração distribuída.
“O setor tende a avançar para um processo natural de consolidação, com maior concentração em empresas que possuem estrutura logística, escala e relacionamento com integradores”, afirma Torres.
Ao mesmo tempo, o executivo destaca que modelos regionais continuam relevantes, especialmente pela proximidade com os clientes e pela capacidade de atender às particularidades de cada mercado local.
Entre os principais desafios estão a volatilidade de preços, mudanças regulatórias e tributárias e a gestão de estoques em um ambiente de demanda variável.
Por outro lado, as oportunidades seguem significativas, impulsionadas pelo potencial de expansão da geração distribuída e pela integração com novas tecnologias energéticas.
“Os distribuidores que conseguirem diversificar o portfólio e oferecer soluções completas tendem a capturar melhor as oportunidades dessa nova fase do mercado solar brasileiro”, conclui.
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