Gatilhos mentais como ferramenta para impulsionar vendas no setor solar

Houve um tempo em que as pessoas acreditavam que vender era um dom: ou você nascia vendendo com toda a eloquência de Jordan Belfort (O Lobo de Wall Street) ou você não era capacitado para trabalhar, se destacar e seguir uma carreira de sucesso como vendedor.

Felizmente essa visão ficou no passado, graças ao reconhecimento da profissão e as incansáveis pessoas que se dedicaram para aperfeiçoá-la através de métodos, treinamentos e técnicas que realmente funcionam.

Hoje, eu, Lincon Beraldo, vou desbravar junto com você uma das principais ferramentas que todo vendedor precisa dominar se quiser ter sucesso no mercado: o uso dos gatilhos mentais.

Desvendando os Gatilhos Mentais

Um fato inegável – e cada vez mais estudado pela ciência – é que a grande maioria de nossas decisões de compra é fundamentada em emoções, sendo posteriormente justificada pela razão.

O cérebro humano, uma incrível máquina de tomada de decisões, processa mais de 35 mil escolhas todos os dias, muitas das quais ocorrem de forma inconsciente.

Afinal, não temos como processar conscientemente tantas decisões assim em um espaço de 24 horas, concorda comigo?

Esse mecanismo de automação que à primeira vista aparenta ser complexo, é, na verdade, uma estratégia cerebral para economizar energia e direcionar o foco para tarefas pré-estabelecidas com resultados previsíveis.

Comprovando que nem todas as nossas decisões são 100% pensadas pelo lado racional

A compreensão desse funcionamento cerebral é de extrema importância no contexto dos negócios, visto que durante a apresentação de uma proposta e uma negociação estamos constantemente dialogando com o subconsciente do provável cliente. Estamos, a todo momento, estabelecendo caminhos para que ele diga “sim!” para a nossa proposta.

E mesmo com todas as opções, por que um cliente escolhe uma marca em detrimento de outra?

Por exemplo, qual é a real motivação por trás da busca de informações sobre soluções de vendas no mercado solar em um blog específico, em vez de outro? O que faz o cliente pagar mais caro por uma assessoria em vez de outra opção mais “em conta”?

As respostas não são simples, o mecanismo complexo, mas uma coisa é certa: os gatilhos mentais desempenham um papel vital nas decisões dos consumidores e podem ser determinantes para escolher uma empresa para fazer negócios. A sua empresa.

A relevância dos Gatilhos Mentais no setor solar

Nós já entendemos que as decisões de compra não são tão racionais assim e que podemos impulsioná-las com a utilização de gatilhos mentais, fato.

Agora, como podemos aplicar essas estratégias em um mercado tão específico como o setor solar?

Eu preciso que um conceito fique claro, agora, no seu imaginário: seja na negociação com clientes individuais (B2C) ou empresas (B2B), a emoção desempenha um papel central em qualquer decisão.

Porque a verdade é que não importa o tipo de negociação ou mesmo as inclinações do cliente. Uma hora ou outra ele será levado pela emoção.

Portanto, os gatilhos mentais são ferramentas poderosas que podem ser incorporadas ao discurso de vendas, especialmente quando se trata de sistemas de energia solar – e eu vou te mostrar o que mais ensinamos aos nossos mentorados.

1. Reciprocidade: gerando gentileza

O primeiro gatilho é a boa e velha reciprocidade.

Quando você realiza uma ação genuína, sem pedir nada em troca, e que agregue valor ao cliente, ele estará mais inclinado a aceitar um pedido seu no futuro.

Imagine um cliente demonstrando interesse em sua proposta de energia solar, mas incapaz de visitar pessoalmente sua empresa. Oferecer a ele um serviço de transporte gratuito para conhecer suas instalações não apenas cria um senso de reciprocidade, mas também estabelece uma conexão mais forte e aumenta as chances de fechar negócio.

É o famoso “dar antes para receber depois”. A reciprocidade nunca é do mesmo nível, isso significa que você pode oferecer um pequeno brinde, ou uma pequena ajuda, que ativa um gatilho capaz de fazer o cliente investir milhares de reais com você.

Lembre-se, a reciprocidade nunca é do mesmo nível. E isso é bom.

2. Urgência: a força do timing

A não ser que estejamos diante de uma situação que envolva risco de vida, você precisa ter em mente que o cliente raramente vai desejar se mover – ele prefere permanecer na inércia, sossegado.

O cliente não vai se mover ao menos que você o faça. É papel do vendedor ligar o motor da ação.

Criar um senso de urgência é tirar esse cliente da inércia para que ele tome uma decisão em breve, um dos melhores gatilhos que existem quando a urgência é verdadeira.

Por exemplo, em um mundo marcado por incertezas econômicas os preços dos produtos e serviços podem oscilar e no mercado solar isso não seria diferente.

Você pode usar o gatilho da urgência para alertar um cliente indeciso de que, se ele não tomar uma decisão rapidamente, os preços podem aumentar no próximo mês, e no próximo, e no próximo.

Essa estratégia, quando aplicada de forma honesta e justificável, pode criar um senso de importância e impulsionar a ação.

3. Autoridade: transmitindo Confiança

Pense comigo: se estivéssemos em um evento sobre negócios, e um palestrante subisse ao palco, em quem você confiaria mais nas palavras?

Na de Steve Jobs, fundador da Apple e revolucionário tecnológico, ou na de fulaninho, desconhecido, que nem é da área e não sabe nem o porquê está ali.

As pessoas tendem a confiar em pessoas e empresas que têm uma trajetória de sucesso no mercado e transmitem isso. Ao destacar essa autoridade, você transmite confiança aos ouvintes do seu discurso de vendas, o que pode ser fundamental para fechar negócios.

4. Prova Social: a força dos depoimentos

As universidades e seus pesquisadores têm estudado o comportamento humano diante de uma propaganda, e o resultado é de que cada vez mais as pessoas desacreditam em propagandas, porém… confiam cegamente quando outra pessoa recomenda, não importa se ela é uma conhecida ou não – e esse é o poder da Prova Social.

A prova social é semelhante ao gatilho da autoridade, pois também ajuda os clientes a ganharem confiança em sua oferta.

Mostrar depoimentos de clientes satisfeitos que estão desfrutando dos benefícios dos seus produtos e serviços é uma excelente maneira de conquistar a confiança dos leads e aumentar as chances de fechar uma venda.

Por exemplo, compartilhar o relato de um cliente que viu sua conta de energia diminuir significativamente após a instalação de painéis solares é um poderoso argumento de venda.

O segredo da prova social está em mostrar que a sua solução funciona, que outras pessoas estão colhendo os benefícios e, principalmente, fazer com que o cliente deseje alcançar o mesmo resultado.

5. Escassez: criando desejos que nem todos podem ter

Escassez e urgência são dois gatilhos que se parecem. Porém, precisamos diferenciá-los e ter muito cuidado na hora de utilizar, porque basta um erro para que o cliente te enxergue como alguém não confiável.

Enquanto urgência se refere a aproveitar ou evitar uma condição, escassez tem a ver como algo finito e que pode acabar a qualquer momento.

No mercado solar, podemos dizer que a escassez está ligada aos equipamentos fotovoltaicos em estoque ou a disponibilidade de uma agenda, por exemplo.

É muito importante que essa escassez seja real. Nunca tente dizer que a água do mundo acabou se você está frente a frente com um oceano.

6. Prazer x Dor: equilibrando necessidade e desejo

As pessoas compram para satisfazer necessidades ou desejos.

O gatilho prazer x dor equilibra essas duas motivações. Ao vender sistemas de energia solar, você pode não apenas enfatizar a economia na conta de luz (resolvendo uma dor) mas também destacar o prazer que o cliente pode obter ao utilizar essas economias, como viajar em família ou realizar melhorias na própria casa.

Quando o cliente percebe esses dois benefícios diretos ele começa a querer cada vez mais a solução e, inclusive, a considera como ainda mais barata.

Um bom time de vendas precisa mapear exatamente quais são os maiores prazeres e as maiores dores do provável cliente.

Aqui vale um adendo importante dentro das vendas: você nunca vende o travesseiro, e sim, as noites bem dormidas de sono – que são importantes para uma vida mais prazerosa.

7. Valor: além do que a visão enxerga

O gatilho do valor ajuda o cliente a perceber que está obtendo benefícios que vão além do preço pago.

É nessa hora em que você precisa se colocar no papel do cliente e racionar:

“Já tenho essas contas aqui, e mais essas, estou planejando fazer… por que eu tenho que ter mais essa conta agora?”

O cliente sempre pensará na visão de gasto e não de investimento. Além disso, o benefício da instalação de painéis solares só é percebido depois de um tempo – o que aumenta a dificuldade desse cliente enxergar.

O seu papel é fazer com que o cliente enxergue que está recebendo bem mais do que está pagando, ele precisa perceber o valor agregado do produto que está comprando. Assim, o investimento em painéis solares parecerá uma “pechincha”.

A parte mais importante de tudo o que falamos até agora

O papel de um bom vendedor sempre será melhorar a vida do cliente.

Esse é um princípio ético que valoriza e engrandece a nossa profissão, é o que move o mundo das vendas dia após dia. Há algum tempo, infelizmente, parece que alguns vendedores perderam esse filtro de sensibilidade.

Por isso eu te faço um pedido agora: utilize os gatilhos com responsabilidade e honestidade. Para tornar a vida do cliente melhor, para que ele seja impulsionado a comprar algo que realmente vai ajudá-lo. Como um amigo que dá aquele empurrãozinho positivo.

Nunca em hipótese alguma utilize gatilhos mentais para vender o que não acredita, esse é o único pedido que eu gostaria de te fazer.

O papel do vendedor é tornar a vida dos clientes ainda melhor

Sobre o autor: Lincon Beraldo é vendedor desde os 15 anos. Participou dos times de vendas de startups que foram vendidas por milhões e de empresas como VTEX e RD Station. Fundador da LB Company, criou o método 50 em 5, revolucionando o mercado de consultorias em processos comerciais.