O ano de 2025 começou com um cenário desafiador para o setor, levando a Solmais a adotar uma estratégia focada na redução da dependência de produtos comoditizados, otimização de custos e direcionamento de recursos para ferramentas de valor ao integrador. Em entrevista à pv magazine Brasil, o diretor de negócios da empresa, Joaquim Fernandes, explicou que a empresa lançou seu Hub de Financiamento totalmente digital, integrado aos principais bancos, e um novo Programa de Parceiros, que recompensa linearidade e desempenho com retorno financeiro real.
O executivo afirma que linha de armazenamento da Solmais teve um crescimento superior a 30%, impulsionado por ajustes de mix, maior disponibilidade e suporte dedicado. “O principal desafio foi o desequilíbrio tributário nas importações de módulos, que impactou margens e previsibilidade. Apesar disso, conseguimos manter a competitividade, expandir nossa base de clientes e fortalecer a fidelização ao longo do ano, por meio de ajustes de compras e foco em soluções de maior valor agregado”.
Imagem: Solmais
De acordo com Fernandes, os dois fatores com maior impacto nas vendas foram a carga tributária e as altas taxas de juros, que, segundo estimativas, afetaram cerca de 40% do faturamento da empresa. “A inversão de fluxo, um gargalo do setor, transformou-se em oportunidade para a Solmais. Desenvolvemos uma linha específica de geradores adequados ao Fast Track, com alta disponibilidade, atendendo a centenas de integradores prejudicados”.
Em comparação com 2024, o cenário deste ano apresentou uma melhora consistente. O fim do desequilíbrio causado pelas cotas de importação de módulos trouxe previsibilidade para o planejamento de compras e permitiu trabalhar com volumes maiores, resultando em uma oferta mais estável para o mercado.
Em relação ao acesso ao financiamento, Fernandes ressalta que “atualmente, mais de 60% das vendas da Solmais são realizadas via financiamento, seja por linhas externas ou através do Hub interno da empresa. Contar uma plataforma digital e integrada aos principais bancos reduziu significativamente o tempo de aprovação, acelerando a conversão dos integradores”. A média de potência dos sistemas mais vendidos pelos parceiros da empresa permanece concentrada em projetos de 6 kWp a 12 kWp, com foco em telhados.
O crescimento dos sistemas fotovoltaicos com baterias superou as expectativas, devendo encerrar o ano acima de 35% em relação a 2024. “Esse avanço é fruto de ajustes no mix de ofertas, maior alinhamento dos produtos às necessidades do mercado brasileiro e reforço na disponibilidade de estoque. Também criamos uma equipe dedicada ao tema para expandir o conhecimento dos integradores e acelerar a adesão às baterias”, aponta o diretor da Solmais.
Para 2026, a empresa prevê um mercado mais maduro no canal de distribuição, com uma dinâmica mais equilibrada entre oferta e demanda. O grande vetor de crescimento será a expansão das soluções de armazenamento, tanto para backup quanto para aplicações híbridas e Fernandes faz um alerta: “os integradores que operarem apenas com soluções on-grid perderão relevância, enquanto aqueles que ampliarem o portfólio com baterias, aprofundarem o conhecimento técnico e entenderem as aplicações reais terão maior crescimento”.
Para o executivo, para que o armazenamento avance no Brasil, o desafio para o setor será ampliar o acesso a crédito, reduzir o custo de capital e fortalecer a cadeia de fornecimento local para evitar novas distorções de competitividade.
A expectativa da Solmais em relação à possível isenção de impostos das baterias, impulsionada pela MP 1.304, é positiva. A isenção tende a acelerar a adoção de sistemas híbridos, reduzir o custo final ao consumidor e destravar aplicações que hoje são limitadas pelo preço. “Mas, para que esse avanço seja sustentável, será essencial resolver outros pontos, como o equilíbrio das taxas de juros e a maior oferta de crédito para o integrador e para o cliente final. Com o mercado de armazenamento em clara expansão, esses fatores serão determinantes para transformar potencial em volume real”, conclui Fernandes.
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