Integradores: como gerar receita com pós-venda da energia solar?

Este artigo é dedicado ao integrador solar que quer mudar de vida e ampliar o número de clientes com um serviço que ele hoje já realiza muitas vezes de graça: o pós-venda. E como fazer isso? Antes de dar as dicas de ouro, é preciso entender como é importante usar a base de clientes a seu favor e torná-los seus vendedores. Ou seja, que eles indiquem seus serviços para amigos e familiares. Clientes felizes são o melhor cartão de visitas de qualquer empresa.

E na energia solar não é diferente. Uma pesquisa da Greener, empresa especializada em estudos do setor de energia limpa, mostra que 80% dos novos clientes dos integradores são indicados pelos atuais. E é exatamente o que vemos acontecendo no dia a dia. Vários integradores nos contam que 80% a 90% de suas vendas vem do próprio relacionamento com os clientes. Porém, tudo isso acontece de forma reativa, sem nenhuma ação do integrador. Ou seja, manter um bom atendimento, eficaz, ágil e transparente, faz com que o cliente se sinta satisfeito e indique o serviço para outros.

Essa lógica é seguida por diversos mercados em todo o mundo. Vamos analisar, por exemplo, um mercado maduro como o automotivo. Algumas montadoras oferecem cinco anos de garantia para um veículo zero quilômetro. Mas o dono tem que fazer a revisão regular a cada seis meses para garantir o benefício. Isso significa ter que ir à concessionária frequentemente, tendo contato com os vendedores e vendo as novidades de outros veículos. E é neste contato com o cliente que muitas oportunidades de venda de novos carros acontecem.

Agora, vamos trazer essa lógica para o mercado de energia solar. Se você estruturar o seu pós-vendas para manter de alguma forma o contato com o cliente, além da percepção de cuidado e profissionalismo, você será mais lembrado e terá oportunidades de gerar novos negócios, seja ampliando o sistema que vendeu ou recebendo indicações de novos clientes.

Tem um ditado que diz: “Quem não é visto, não é lembrado”. Se você, como integrador, instala o seu sistema e desaparece da vida do cliente, alguém vai roubá-lo de você. Ou seja, alguém vai tirar esse seu “vendedor”.

Mas como estruturar e aplicar isso no seu dia a dia? Confira as dicas:

Mantenha contato ativo com o cliente

Faça um plano de manutenção com diversos serviços que você já presta de forma gratuita e já venda isso na hora de fechar o sistema, esse plano já pode ser uma forma de negociar um desconto, ou seja, no lugar de negociar o preço do sistema, negocie o plano de manutenção. Pense na forma de pagamento simples, como em 12X no cartão, como uma anuidade, facilitando para o cliente.

Check-up periódico

Ligue para o cliente para agendar a manutenção periódica dele. Você vai fazer a checagem da estrutura mecânica e elétrica para ver a necessidade de apertos e pontos quentes, além da necessidade de limpeza. É básico que nesta visita seu time esteja com fardamento limpo e EPI completo. Ao final, envie um relatório do que foi feito para o seu cliente, este relatório deve ser extremamente didático e de fácil acesso. Muitas vezes, você vai vender o sistema para o vizinho, ampliar o sistema dele ou atualizar o sistema dele com o uso de baterias, por exemplo. Fique perto do seu cliente.

Limpeza dos módulos

Caso seja identificado sujeira nos módulos, realize a limpeza deles. Mas lembre-se, esta limpeza deve obedecer às normas de segurança e o termo de garantia dos fabricantes dos módulos. Hoje, já existe no mercado produtos adequados para este tipo de serviço.

Assistência técnica

Esse serviço certamente já é oferecido. Quando há algum problema no inversor ou no módulo, o cliente procura o integrador para resolver. Se você já oferece isso sem custos, inclua no seu pacote de manutenção.

Equipamento reserva

Avalie sua carteira de clientes, se você vendeu 100 sistemas residenciais, por exemplo, certamente 90% são inversores de 3 kW a 8 kW. Então, por que não ter alguns no estoque, para atender o cliente quando ele precisar? Até que o problema seja resolvido, o seu cliente não ficará sem a geração do sistema.

Monitoramento de geração

Hoje, este serviço é oferecido de forma gratuita pela maioria dos integradores do mercado, porém, como não se faz como uma prestação de serviço paga, a grande maioria acaba por fazer de maneira informal, sem relatórios didáticos e sem nenhuma relevância para o cliente, além de interromper o serviço após o primeiro ano sem nenhum tipo de comunicação prévia com o cliente.

Resolução de problemas com as concessionárias

Este também é mais um serviço que todos os integradores acabam por fazer de forma gratuita e por tempo indeterminado. Os problemas mais comuns são:

– Eventuais erros de cálculo nos créditos de compensação;

– Troca de titularidade;

– Tensão de rede fora do padrão.

Tenha produtos diferenciados

Trabalhar com produtos de linha premium, trará mais tranquilidade, tanto por ter uma taxa de falha muito baixa, quanto no suporte que o fornecedor dará em caso de problema. Saber explicar isso ao cliente é fundamental e agrega valor na sua negociação. Certamente, o cliente vai cotar com outras empresas e vai lhe pedir um desconto. É a sua hora de explicar o diferencial de qualidade dos seus produtos e do seu atendimento. Normalmente, o novo cliente dá preferência à empresa que ele recebeu indicação de um amigo ou familiar. Aqueles “80% de clientes felizes” que falei acima.

Ou seja, ter um pacote de serviços e equipamentos de qualidade vai fazer com que você tenha propriedade no assunto hora de fechar o negócio. Quando o cliente apresentar um orçamento mais em conta, é a sua vez de explicar que tem um plano de serviços diferenciados e apresentá-lo como um produto.

Agora é pensar como implantar isso na sua empresa, falar disso para o seu time comercial e já começar a vender. Tanto para os seus clientes como para os clientes que fizeram a instalação com o seu concorrente e foram “abandonados”. Desta forma, ele vai passar a ser um novo “vendedor” da sua empresa.

O mercado de solar está enfrentando mudanças e o único caminho para o crescimento é a profissionalização dos integradores, não somente na engenharia, mas também na gestão empresarial e na estratégia comercial.

São esses pontos que vão fazer a virada da chave na empresa integradora. Já existem várias empresas no Brasil fazendo isso hoje. Eu falo isso há mais de três anos visitando os integradores. E quando eu retorno, o empresário que teve a determinação de fazer, de se adaptar rápido, me diz que mudou de vida.